Das Onlineshopping wird immer beliebter. Die einfache und bequeme Bestellung von nahezu überall in Verbindung mit der direkten Lieferung nach Hause nutzen immer mehr Menschen. Allein in den vergangenen zehn Jahren hat sich der Umsatz im E-Commerce in Deutschland fast vervierfacht. Aber auch im B2B-Bereich gewinnt E-Commerce immer mehr an Bedeutung. Wir zeigen Ihnen die besten Plattformen und welche Besonderheiten im B2B E-Commerce zu beachten sind.
Was macht E-Commerce so erfolgreich?
Die Vorteile des E-Commerce liegen vor allem in der Bequemlichkeit und der damit verbundenen Zeitersparnis. Während früher immer erst der Weg zu einem bestimmten Geschäft auf sich genommen werden musste, um dort nach bestimmten Produkten zu suchen und im Falle des Nicht-Fündig-Werdens noch weitere Läden aufgesucht werden mussten, kann heutzutage dank digitaler Vertriebswege nahezu jedes Produkt ganz bequem von zu Hause oder jedem anderen erdenklichen Ort aus bestellt werden.
Für viele Menschen ist es daher fast schon gang und gäbe bei der Suche nach einem benötigten Produkt zuallererst im Netz nachzuschauen, ob und zu welchem Preis dieses bestellt werden kann. So können Verbraucher direkt die Angebote und Preise verschiedener Anbieter miteinander vergleichen und die benötigten Produkte per Lieferung nach Hause bestellen. Für die Anbieter bietet sich durch den Handel und Verkauf über das Internet zudem eine erheblich größere Zielgruppe an potenziellen Kunden.
Dadurch können neue Kunden einfacher erreicht und neue Märkte ohne größeren finanziellen Aufwand erschlossen werden. Diese Möglichkeit zur Steigerung der Umsätze wird beim E-Commerce mit der gleichzeitigen Möglichkeit zur Kosteneinsparung kombiniert. Zudem lassen sich Verkäufe und das Verhalten der Kunden im unternehmenseigenen Online-Shop anhand der erfassten Daten genauestens analysieren, wodurch die Verkaufsprozesse langfristig stetig verbessert werden können. Selbst verloren geglaubte Kunden, welche den Bestellprozess vor dem endgültigen Kauf abgebrochen haben, können durch zielgerichtete Marketingmaßnahmen wie dem Performance Marketing wieder erreicht werden.
Unterschiede im E-Commerce B2C und B2B
Laut statistischem Bundesamt nutzen 82 % der Deutschen Onlineshopping mehr oder weniger regelmäßig, um Produkte zu kaufen. Doch nicht nur für den Verbraucher ist E-Commerce interessant. Im Zuge der voranschreitenden Digitalisierung gewinnt auch der Bereich B2B im E-Commerce immer mehr an Bedeutung. Auch immer mehr Unternehmen möchten ihre Einkaufsprozesse digitalisieren und dabei die Vorteile des E-Commerce nutzen. Für Händler und Zulieferer bietet dies zugleich weitere Möglichkeiten zur Erreichung neuer Geschäftspartner und zur Optimierung und Digitalisierung bestehender Vertriebsprozesse.
Allerdings gibt es teilweise große Unterschiede im B2B und B2C Handel. Für erfolgreiches B2B E-Commerce sollten diese unbedingt beachtet werden. Der wesentlichste Unterschied zwischen diesen beiden Arten des Online-Vertriebs liegt in der entsprechenden Zielgruppe. Während Privatpersonen vor allem Wert auf eine einfache Bedienung, ständige Verfügbarkeit und gute Preise beim E-Commerce legen, spielen diese zwar bei B2B-Kunden auch eine wichtige Rolle, dennoch stellen professionelle Einkäufer noch ganz andere Bedingungen und Voraussetzungen an das B2B-E-Commerce.
Die wesentlichen Punkte beim B2B im E-Commerce und damit auch die wesentlichen Unterschiede zum B2C-Onlinehandel liegen in:
- Kundenindividuelle Preise
Webshops für Verbraucher bieten Produkte in der Regel Produkte zu einem standardisierten Preis an. In einigen Fällen werden Mengen- oder bestimmte Mitglieder- beziehungsweise Sonderaktionsrabatte gewährt. Die Preisstruktur im B2B-Handel ist oftmals aber viel komplexer.
In vielen Fällen treffen Unternehmen mit ihren Zulieferern individuelle Preisvereinbarungen, welche regelmäßig neu verhandelt werden. Diese richten sich meist nach Art, Umfang und Häufigkeit der bestellten Waren und / oder Dienstleistungen. Diese kundenindividuellen Preisvereinbarungen müssen natürlich auch in einem B2B-Onlineshop entsprechend hinterlegt sein. Zudem werden im B2B-Bereich grundsätzlich Netto-Preise angezeigt.
- Berücksichtigung der Entscheidungseinheiten
Verbraucher treffen Kaufentscheidungen in der Regel selbstständig oder maximal in Absprache mit im Haushalt lebenden Personen. Die Entscheidungsstrukturen in Unternehmen können dagegen deutlich komplexer gestaltet sein. In vielen Fällen richten sich diese zum einen nach den von der Beschaffung betroffenen Abteilungen sowie der Höhe der dafür notwendigen Investition.
Eine funktionierende B2B-E-Commerce-Plattform sollte diese Komplexität der Entscheidungswege also im besten Fall wiedergeben können. Nur so können die Beschaffungsprozesse von Unternehmen erfolgreich digitalisiert werden.
- Anbindung an unternehmensinterne Prozesse und Systeme
Die Hauptaufgabe von professionellen Einkäufern in Unternehmen liegt in der Sicherstellung der Verfügbarkeit der richtigen Waren am richtigen Ort zur richtigen Zeit. Um dieser Aufgabe gerecht zu werden und dabei möglichst effizient zu arbeiten, sollte ein B2B-Webshop eine möglichst gute Anbindung an die unternehmensinternen Prozesse und Systeme bieten. So sollten vom Einkauf ausgelöste Bestellungen oder vom Lieferanten gemeldete Lieferverzögerungen beispielsweise auch in der Produktionsplanung oder dem Lager sofort sichtbar sein, damit diese ihre Arbeitsabläufe entsprechend darauf einstellen können.
Die Anbindung von B2B-Webshops an kundeninterne Systeme bietet außerdem ein großes Potenzial zur Automatisierung und damit zur Kosteneinsparung. Fallen beispielsweise Lagerbestände von immer wieder benötigten Materialien unter bestimmte Mindestmengen, so kann automatisiert eine Bestellung ausgelöst werden. Dadurch lassen sich Arbeitsabläufe vereinfachen und die Effizienz des gesamten Unternehmens kann gesteigert werden.
Unterschiede bei B2B-E-Commerce-Plattformen
Plattformen für den B2B-E-Commerce können in verschiedenen Ausprägungen gestaltet sein. Die bekannteste ist die Form eines Online-Shops, wie er auch aus dem B2C-Bereich bekannt ist. Hierbei bietet ein Lieferant auf einer eigenen Plattform in Form eines Webshops seine Produkte und Waren mehreren verschiedenen Kunden an.
Daneben gibt es aber auch andere Modelle für webbasierte B2B-E-Commerce-Transaktionen. Diese sind:
- Direktanbindung
Die Systeme eines Kundenunternehmens und eines Lieferanten werden in einer Eins-zu-Eins-Beziehung miteinander verknüpft. Der Vorteil dieses Modells liegt in einer hohen Individualisierbarkeit. Im Gegenzug dazu benötigen Unternehmen mit mehreren verschiedenen Lieferanten dafür auch eine entsprechende Anzahl an Direktanbindungen der unterschiedlichen Lieferanten.
- Beschaffungsplattform
Bei dem Modell einer Beschaffungsplattform richtet das Kundenunternehmen eine entsprechende webbasierte Plattform ein, auf der sich die jeweiligen Lieferanten registrieren und ihre Waren und Produkte anbieten können.
- Marktplatz
Die Marktplatzlösung für den E-Commerce im B2B-Bereich ähnelt der wie sie auch bei großen Anbietern im B2C-Onlinehandel bekannt ist. Hierbei stellt ein Drittanbieter eine entsprechende Marktplatz-Plattform zur Verfügung. Auf dieser können sich sowohl Lieferanten als auch Kunden registrieren und entsprechende Lieferbeziehungen aufbauen. Bekannte Anbieter im B2B-Bereich hierfür sind Mercateo, Contorion und Sana Commerce. Auch der bekannte Onlinehandelsriese Amazon bietet mittlerweile spezialisierte Zugänge für den B2B-E-Commerce.
E-Commerce im B2B erfolgreich umsetzen
Der E-Commerce bietet gerade im B2B-Bereich ein erhebliches Potenzial. Durch die Digitalisierung der Beschaffungsprozesse können Aufwand und Kosten reduziert und die Effizienz des gesamten Unternehmens gesteigert werden. Für Lieferanten bieten webbasierte B2B-Lösungen zudem eine gute Möglichkeit, um neue Abnehmer zu finden und so das Geschäft weiter auszubauen. Im Fokus sollte dabei eine ganzheitliche Betrachtung des Unternehmens und der jeweiligen Beschaffungsprozesse stehen.
Durch diesen ganzheitlichen Ansatz können von Beginn an alle Abteilungen in den Aufbau des digitalisierten Beschaffungsprozesses eingebunden werden. Nur so lassen sich langfristig wirksame Verbesserungen vom Start weg im gesamten Unternehmen bestmöglich implementieren.
