Letzte Woche habe ich dir in Teil 3 die Anmeldung bei Amazon als Verkäufer, das Produkte einstellen und die Preisfindung näher gebracht. Aber kaum etwas spielt für den Erfolg deines Amazon Business eine so große Rolle, wie die Darstellung deiner Angebote. Hier kannst du dich von vielen Mitbewerbern abheben, für deine eigene Warenpräsentation einiges lernen und auch neue Geschäftsmöglichkeiten entdecken.
Häufig verliere ich mich auf der Suche nach Anregungen für neue Produkte für Stunden und Stunden in den Weiten Amazons, ohne gezielt nach etwas Bestimmtem auf der Suche zu sein. So stechen einem auf einmal Dinge ins Auge, auf die man von allein nie gekommen wäre. Aber noch wichtiger, es sticht einem ins Auge, wie wenig Mühe sich viele Verkäufer bei ihrer Angebotserstellung machen. Mal ist eine Beschreibung kaum vorhanden, wenig ausgeschmückt oder passt gar nicht zum abgebildeten Artikel. Anderswo wurde lediglich ein einziges Bild hochgeladen und dieses ohne ausreichende Auflösung etc. etc. etc.
Man muss das Rad nicht neu erfinden. Auch Artikel die nicht völlig gravierend eingestellt sind, bieten dennoch häufig Raum zur Verbesserung und das ist wirklich kein Hexenwerk. Würdest du nicht viel lieber einen Artikel kaufen, der schöner und detaillierter dargestellt ist, als beim Erhalt deines Pakets eventuell enttäuscht zu sein, weil du nicht 100%ig wusstest, was du zu erwarten hattest? Es braucht nicht viel, gewisse Mitbewerber auszustechen.
Viele Leute zögern bei der Suche nach Produkten, die sie verkaufen könnten. Der schlechtest mögliche Weg ist, sich einfach einen Zettel und einen Stift zu nehmen und “nachzudenken”, was man verkaufen könnte. Es ist soviel einfacher, sich beim scrollen durch verschiedenste Kategorien inspirieren zu lassen und ein Gefühl dafür zu bekommen, was es da draussen überhaupt alles gibt und was gefragt ist. Aber anstatt nur Produkte zu suchen, kann auch die reine Fehlersuche bei der Konkurrenz, das Suchen nach etwas, was du besser machen kannst ein Ansatz sein. Sollte es sogar.
Die Produktbeschreibung
In Sachen Produktdarstellung hat sich Amazon für ein ungewöhnliches, aber sehr erfolgreiches Konzept entschieden. Wenn es nämlich mehrere Anbieter für ein und denselben Artikel gibt, wählt der Konzern im Marktplatz die jeweils besten Darstellungen und Beschreibungen der einzelnen Händler aus und schnürt daraus ein Gesamtpaket. Theoretisch kann es auf diese Weise gut sein, dass Titel, Produkttext und Produktbilder von drei unterschiedlichen Händlern stammen. Der Hintergrund bei dieser Vorgehensweise ist, dem Kunden immer eine optimale Information über jedes einzelne Produkt bieten zu können. Aber wie gesagt – wenn es für ein Produkt wenige, oder nur unzulängliche Informationen gibt, lässt sich auch daraus nichts vernünftiges zusammenwürfeln. Lediglich wenn du als einzige Person ein bestimmtes Produkt (z.B. ein von dir “gebrandetes”) bei Amazon anbietest, hast du alleinige Macht über die gesamte Angebotserscheinung. Aber zu eigenen Produkten mehr in Teil 6.
Im Wesentlichen besteht die Darstellung von Produkten bei Amazon aus dem Produkttitel, den Produktbildern, den Bullet Points, Produktmerkmalen, der Produktbeschreibung und den Produktkategorien. Dem Produkttitel kommt eine besondere Bedeutung zu, da er oft darüber entscheidet, ob ein Kunde überhaupt auf den Artikel klickt, oder nicht. Er sollte wesentlichen Merkmale des Produktes beschreiben, nicht brutal mit Keywords vollgestopft sein und so kurz und knapp wie möglich sein.
Damit meine ich nicht “Kaffebecher blau”-kurz, sondern schon ausführlich mit Keywords versehen und informativ. Aber formuliere keine Textwand, die nur dazu dient den Algorithmus zu bezirzen. Du schreibst den Titel noch für Menschen. Außerdem werden die Titel aller Produkte in den Suchergebnissen ab einer gewissen Länge abgekürzt. Das heisst, dass zwar Worte die nach der Abkürzung im Titel vorhanden sind, bei der Suche berücksichtigt werden, aber diese nicht eine so große Auswirkung haben, wenn Kunden diese nicht direkt am Anfang des Titels sehen. Deshalb sollten die wichtigen Begriffe stets am Anfang stehen. Bei einem eigenen Produkt wäre das NICHT die Marke, denn die kennt wahrscheinlich eh noch keiner und führt nicht zur Kaufentscheidung.
Viele Leute knallen den Titel mit haufenweise Keywords zu, um gefunden zu werden und wissen dabei nicht, dass sie beim Anlegen des Produktes all diese Keywords auch “unsichtbar” im Verkäufer Backend mit angeben können. Also halte es lieber sachlich und clean.
Ich hatte einmal bei einem Produkt dass ich im Set verkaufe, lediglich “2er Set” nach ein paar Monaten ganz an den Anfang gestellt statt weiter hinten, was die Conversion Rate (Käufer die auf mein Produkt klicken und es dann auch kaufen) um über 400% gesteigert hat. Nur aufgrund der Platzierung eines Wortes!
Unter dem Titel bietet Amazon dir außerdem die Möglichkeit, insgesamt fünf Produktmerkmale in Aufzählungsform anzugeben – die sogenannten „Bullet Points“. Deren Wichtigkeit kann ich nicht genug betonen, denn hier entscheidet sich, ob dein potenzieller Kunde überhaupt weiter scrollt. Hier kommt es darauf an, in Stichwörtern eine prägnante, konkrete Produktdarstellung zu formulieren. Dieses ist ein gutes Beispiel:
Die Bullet Points sind kurz und knackig gefasst, aber dennoch steht eigentlich alles drin, was wichtig ist. Man könnte gewisse Worte noch durch Großbuchstaben hervorheben, aber so in etwa ist es optimal. Wenn man weiter runter scrollt, findet man den Rank in der gewählten Kategorie. Hier zeigt sich, wie wichtig es ist, eine spezifische Kategorie zu wählen.
Nr. 1 overall bei den Damen Sport Leggings. Nr. 615 in Sport & Freizeit allgemein. Dass das auch weit schlechter geht, zeige ich dir am nächsten Beispiel.
Keine Bullet Points, keine Beschreibung UND keine Kategorie gewählt. Wenn nun jemand gezielt in der Kategorie Sport & Freizeit>Running>Bekleidung>Damen sucht, wird man dieses Angebot dort nicht finden. Stattdessen hat der Verkäufer es lediglich in Sport & Freizeit angelegt.
Und DENNOCH verkauft sich diese Leggings, was dir das riesige Potenzial Amazons zeigt. Nichtdestotrotz könnten die Verkaufszahlen exorbitant steigen, wenn sich die Person mal ein bisschen mehr Mühe geben würde…
In der eigentlichen Produktbeschreibung solltest du stattdessen ganze Sätze verwenden und dem Kunden dabei die Produktvorteile und die besten Argumente für einen Kauf nahe bringen. Da darf es ruhig auch emotional zugehen, da die Kaufentscheidung in vielen Fällen eher mit dem Bauch als mit dem Kopf getroffen wird. Hier hast du auch mehr Raum für Details.
Und wie du gesehen hast, gilt es letztendlich, deinem Angebot die richtigen Produktkategorien zuzuordnen, damit es später in den passenden Unterkategorien auftaucht und dort von möglichst vielen Kunden entdeckt wird. Aber das ist der einfachste Teil, zumal Amazon eigentlich für alles die entsprechenden Kategorien erfasst hat.
Angebotsdaten verbessern
Da es natürlich in Amazon’s Interesse steht, dass du erfolgreich bist, unterstützt man dich auf vielfältige Weise. Unter anderem steht dir auch ein Service zur Verfügung, mit dem sich deine Angebote verbessern lassen. In deinem Seller Central Profil findest du unter „Lagerbestand verwalten“ den Menüpunkt „Angebotsdaten verbessern“. Hier bietet dir Amazon einen Bericht zu Angeboten mit fehlenden Informationen. Du hast so die Möglichkeit, Fehler bei eigenen Angeboten schnell aufzuspüren und umgehend zu verbessern. Nutze diese Funktion, da deine Produkte sich erfolgreicher verkaufen werden, je vollständiger sie von dir beschrieben wurden.
Produktbeschreibung aufwerten
Innerhalb der Produktbeschreibung hast du die Möglichkeit, deinen Text durch Basic HTML etwas aufzulockern. Keine Sorge, ich hab selber keinen blassen Schimmer von HTML, aber diese 5 einfachen Kürzel kann sich jeder merken und sorgen dafür, dass deine Beschreibung nicht wie monotoner Fließtext daher kommt. Ist natürlich kein Muss, aber es hilft, um die jeweiligen Artikelattribute hervorzuheben.
Du kannst Absätze (<P></P>) und Zeilenumbrüche (<BR/>) einfügen, bestimmte Bereiche fett markieren (<B> </B>) oder unterstreichen (<U> </U>) und mit Aufzählungen in Listenform arbeiten. Verwende dabei (<UL></UL>) für die eigentliche Aufzählung und (<LI></LI>) für die einzelnen Unterpunkte. Mit dieser Möglichkeit kannst du den Blick des Betrachters gezielt auf die wesentlichen Teile der Produktbeschreibung lenken und dein Angebot übersichtlicher zu gestalten.
Denn es ist ein gewaltiger Unterschied, ob eine Beschreibung aussieht wie die Matrix und man fast einen epileptischen Anfall beim Lesen bekommt…
…oder man alles schön aufgeschlüsselt durch Absätze leicht aufnehmen kann.
Noch einfacher ist es aber mit einem HTML Editor. In der linken Spalte schreibt man einfach wie in Word bis einem der Text optisch gefällt und rechts kommt das alles dann als HTML Brei raus, den man dann für’s Seller Central Backend copy pasten kann. Wenn einem von der Formatierung her eine Artikelbeschreibung auf Amazon gut gefällt, kann man diese auch einfach kopieren und im HTML Editor auf der linken Seite einfügen. Textstellen dann individuell anpassen und auf der rechten Seite dann den HTML Text kopieren.
Die Produktbilder
Wenn man online verkauft, kann man sich nicht stets auf seine gewinnende Persönlichkeit verlassen, um seine Sales zu generieren. Das Einzige, das dein Amazon Produkt wirklich dynamisch macht, ist ein durch und durch tolles Foto, bzw. mehrere davon. Nicht nur ganz hübsch, sondern Knallerfotos.
Deine Reputation, deine Wahrnehmung als Online Verkäufer hängt davon ab, wie viel deine Bilder aussagen, da man in der Beschreibung mit Zeichenbegrenzungen relativ limitiert ist. Also lass stattdessen deine Bilder sprechen. Du musst dir bewusst machen, dass die Kunden beim Online Shopping die Ware nicht anfassen können, die Haptik nicht wahrnehmen können. Deshalb sollten deine Bilder so real und hochauflösend wie möglich sein.
Eine von Amazons wichtigsten Regeln hinsichtlich der Produktfotografie ist, dass jedes Produkt vor einem völlig weissen Hintergrund stehen muss, so dass es uneingeschränkt im Fokus steht. Wenn du nicht den Zugang zu einem eigenen Fotostudio hast, keine entsprechende Bildsoftware benutzt und – wie ich – auch keine große Lust hast, dich mit diesem doch recht zeit- und aufwand-intensivem Teil des Verkaufens auf Amazon abzumühen, dann ist es am besten in Betracht zu ziehen, die Bildbearbeitung zu outsourcen. Insbesondere, wenn die Arbeit ortsunabhängig bleiben soll.
Außerdem kann es einen schon leicht auf die Palme bringen, wenn man nicht zufällig einen Photoshop Kurs absolviert hat, ein mittelmäßiges Bild zu einem grandiosen zu machen. Also Finger von der Maus bevor du den Verstand verlierst! Einen wirklich tollen Service machen hier die Jungs und Mädels von Pixelz. Man kann dem Team unbearbeitete Bilder des Produktes schicken, die du entweder selbst gemacht hast oder auch in der Regel von deinem Händler bekommst und innerhalb von 24 Stunden bekommst du für 1,25€ pro Bild dein überarbeitetes, optimiertes Bild per Email zurück.
Ich selbst habe Pixelz erst vor Kurzem entdeckt und davor Fotofuze genutzt. Immer noch ein tolles, kostenloses Tool, mit dem man auf eigene Faust relativ simpel und schnell Bilder freistellen kann. Wenn das ursprüngliche Foto eine ausreichende Qualität hat und lediglich freigestellt werden muss, erscheint hiermit ratz fatz dein Produkt nur noch vor weissem Hintergrund.
Aber der weisse Hintergrund ist ja nicht alles. Oft kann man ein vielfaches aus den selbst laienhaft geschossenen Bildern rausholen, wenn man weiss, welche Regler man in Photoshop betätigen muss. Ich weiß es nicht, daher schicke ich – wenn ich mal Bilder selbst schieße – meine Bilder zu einem der zahlreichen Freelancer auf Fiverr.com. Dort gibt es jede Menge Leute, die einem 5 Bilder für 5 Dollar komplett aufpolieren UND freistellen. Hier findest du eine Auswahl.
Mittlerweile aber spannen mich andere Arbeiten und Projekte relativ ein, so dass ich selbst gar keine Bilder mehr mache die ich zur Bearbeitung abgeben könnte. Stattdessen nutze ich sehr gern den Service von Produktshot in Köln. Die machen dort nicht nur wirklich tolle und günstige professionelle Studiofotos, sondern sind ausserdem super nett. Man schickt sein Produkt per Post hin und bekommt es nach dem Shooting auch direkt zurückgesendet. Höchstwahrscheinlich werdet Ihr mit Jessie sprechen. Sagt bitte einen lieben Gruß von mir.
Eine weitere Regel bezüglich der Amazon Bilderrichtlinien ist es, dass deine Bilder mindestens einmal das gesamte Produkt zeigen müssen und keine ablenkenden Bestandteile wie z.B. Text über dem Bild beinhalten dürfen. Dein Produkt sollte immer etwa 85% des Bildraumes einnehmen und je Bildseite mindestens 1000 Pixel betragen, da die Auflösung dann groß genug ist um auch die Mouse Over Zoom Funktion/Detailansicht vernünftig anzuzeigen.
Sieh durch die Augen des Kunden
Während du deinen Artikel einstellst, frag dich selbst: Würdest du das Angebot kaufen, basierend darauf, was du siehst? Fehlt noch etwas, das du gerne noch sehen oder wissen würdest, bevor du den Kauf tätigst? Wenn du deine Bilder mit denen deiner Mitbewerber vergleichst, würdest du dich für den Kauf bei dir entscheiden?
Bilder von mangelnder Qualität erwecken im Kunden den Eindruck, dass sie bei dir keine Priorität haben. Verschwommene, schlechte Bilder sind ihrer Meinung nach meist gleichzusetzen mit einem gleichgültigen Verkäufer, der höchstwahrscheinlich genau so lieblosen Kundenservice betreibt.
Kunden sind auch nur menschlich und neigen online umso mehr dazu, sich ein schnelles Urteil zu bilden. Es gibt aber auch keine Ausreden mehr, in einer Zeit in der man sogar mit seinem Handy tolle Produktfotos machen kann. Also beeindrucke deine Kunden mit tollen Produktfotos und sorge dafür, dass sie immer wieder kommen wollen. „Ooooh, guck mal die schönen Bilder!“
Hier geht’s zu Teil 5.
Work smart, not hard.
